学会発表「ビジネス市場におけるネットワーク型取引」

日本商業学会, 第五回全国研究報告会（於：和歌山大学）

ビジネス市場における売り手企業は、様々なステークホルダーと関わり、ネットワークを活用した営業活動を盛んにおこなっている。本研究では、ネットワーク型取引でみられる提案型営業の効果について解明を試みた。ガス空調機器の売り手と買い手企業の双方を対象に質問票調査を行い、二面のサンプルデータを分析した結果、売り手と買い手双方にネットワークのつながりを認識させることが、売り手のコミットメントを向上させ、積極的な提案型営業へ結びつき、最終的には再購買意図へとつながることが示された。