第11章「C.W.ホイト」
『マーケティング学説史―アメリカ編2－（査読付き）』

マーケティングの基礎である販売管理論を作ったアメリカの研究者の一人、ホイトの功績に焦点を当てる。ミクロマーケティングの大元は広告論およびセールスマンシップ論から始まる。特に後者は、1800年代から1900年代アメリカにおいて最も一般的な広告手段となり、販売管理論として販売及び販売員に関しての理論化に力を入れたのがホイトである。著書で論じられた項目はその後の研究での基本となっている。本章では、当時において大変画期的であったホイトの理論を検証していくものである。
担当（187-204頁）
編著：小原博
共著者：神沼克徳、小原博、堀越比呂志、渡辺達朗、大内秀二郎、後藤一郎、東伸一、鳥羽達郎、William Keep and Scott Johnson、越川靖子、薄井和夫、戸田裕美子、野村比加留

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